Existe una razón por la que algunos profesionales de Power BI cobran miles de pesos por un dashboard mientras otros cierran proyectos de cientos de miles de pesos con clientes recurrentes.
Y no tiene que ver con DAX, ni con Power Query, ni con visualizaciones complejas.
Ni siquiera tiene que ver con Power BI.
La diferencia suele estar en cómo se posicionan frente al cliente.
La mayoría de los analistas se presentan como ejecutores.
Los mejores se convierten en socios estratégicos.
O, utilizando el término que cada vez es más común en el mundo de la consultoría y el freelancing:
Strategic Partners.
Y si quieres crecer profesionalmente, conseguir mejores clientes o aumentar significativamente tus ingresos, esta puede ser una de las transformaciones más importantes de tu carrera.
¿Qué es realmente un Strategic Partner?
Un Strategic Partner o socio estratégico, es alguien que ayuda a un cliente a alcanzar un objetivo de negocio.
Un ejecutor recibe instrucciones.
Un socio estratégico ayuda a definirlas.
Veamos un ejemplo.
Perfil 1: El desarrollador
Cliente:
Necesitamos un dashboard de ventas.
Analista:
Claro. ¿Qué gráficos quiere?
Perfil 2: El Strategic Partner
Cliente:
Necesitamos un dashboard de ventas.
Analista:
Perfecto. Antes de hablar del dashboard, ¿cómo están midiendo actualmente el éxito comercial? ¿Qué decisiones esperan tomar con esta información?
La diferencia parece pequeña.
Pero cambia completamente la conversación.
El primero habla de reportes.
El segundo habla de negocio.
Y los clientes pagan mucho más por quienes entienden el negocio.
La pregunta más importante que puedes hacer
Si hubiera que resumir el trabajo de un Strategic Partner en una sola pregunta, sería esta:
¿Cómo medirán el éxito de este proyecto?
Parece una pregunta simple.
Pero detrás de ella se esconde información crítica.
Permite descubrir:
- Qué quiere lograr realmente el cliente.
- Qué indicadores son importantes.
- Qué problemas intenta resolver.
- Cómo se evaluará el proyecto.
- Qué resultados tienen valor para la organización.
Muchos freelancers preguntan:
- ¿Qué dashboard quieren?
- ¿Qué tablas tienen?
- ¿Qué visualizaciones necesitan?
Los Strategic Partners preguntan:
- ¿Qué significa el éxito para ustedes?
Y esa diferencia cambia todo.
El dashboard rara vez es el problema
Supongamos que una empresa solicita un dashboard financiero.
Un analista tradicional piensa:
Necesito construir un dashboard financiero.
Un Strategic Partner piensa:
¿Por qué necesitan este dashboard?
Quizás descubra que:
- El cierre financiero tarda demasiado.
- Los gerentes no confían en los números.
- Existen múltiples versiones de la información.
- Los reportes se generan manualmente.
En ese momento, el dashboard deja de ser el proyecto.
El problema de negocio se convierte en el proyecto.
Y eso abre oportunidades mucho más valiosas.
Cómo se comporta un Strategic Partner en una reunión
La mayoría de los principiantes creen que una reunión comercial consiste en venderse.
Hablar de experiencia, de certificaciones, de Power BI, de proyectos anteriores, etc.
Pero los mejores consultores entienden algo distinto.
Las reuniones exitosas no son presentaciones.
Son conversaciones.
La mayor parte del tiempo deberías estar escuchando.
Un buen objetivo es que el cliente hable más de lo que tú hablas.
¿Por qué?
Porque el cliente ya sabe que sabes Power BI.
Por eso aceptó la reunión.
Lo que todavía no sabe es cómo será trabajar contigo.
Vender sin vender
Uno de los conceptos más interesantes del mundo de la consultoría es que los clientes rara vez compran durante una presentación.
Compran durante una conversación.
Cuando haces preguntas inteligentes:
- Demuestras experiencia.
- Descubres oportunidades.
- Identificas obstáculos.
- Generas confianza.
Y, sobre todo, demuestras cómo será trabajar contigo.
Porque eso es exactamente lo que el cliente está evaluando.
No solamente:
¿Puede hacer el trabajo?
Sino:
¿Será fácil trabajar con esta persona?
Los clientes no siempre saben cuál es la mejor solución
Este punto es fundamental.
Muchas veces un cliente identifica correctamente un problema.
Pero no necesariamente la solución.
Por ejemplo:
Puede solicitar:
- Un dashboard.
- Un reporte.
- Un análisis.
Cuando en realidad necesita:
- Automatización para ahorrar tiempos.
- Reconocimiento de donde están perdiendo dinero.
- Estandarización de procesos.
- Presentar informes en reuniones con seguridad.
Un Strategic Partner ayuda al cliente a encontrar la mejor solución.
No simplemente ejecuta la primera idea que aparece.
Hablar de dinero como un consultor
Otro rasgo de los socios estratégicos es que hablan de presupuesto de forma natural.
Muchos freelancers evitan las conversaciones sobre dinero.
Pero el presupuesto es simplemente otro recurso del proyecto.
Igual que:
- El tiempo.
- Los datos.
- Las personas.
- La tecnología.
Cuando entiendes esto, las conversaciones cambian.
Ya no preguntas:
¿Cuánto me van a pagar?
Empiezas a preguntar:
¿Qué presupuesto tienen disponible para resolver este problema?
Y después:
¿Cuál es la mejor solución que podemos construir con esos recursos?
Eso es pensamiento estratégico.
Cómo aumentar tu valor sin aprender una sola función DAX más
Muchos analistas creen que el siguiente nivel consiste en aprender:
- DAX más avanzado.
- SQL más avanzado.
- Python.
- Fabric.
- Azure.
Y sí, todo eso suma.
Pero existe otra habilidad que genera retornos mucho mayores.
Comprender negocios.
Aprender sobre:
- Finanzas.
- Ventas.
- Operaciones.
- Inventarios.
- Marketing.
- Planeación.
Porque los clientes pagan por resolver problemas de negocio.
No por escribir fórmulas complejas.
El objetivo: convertirte en alguien difícil de reemplazar
Un dashboard puede reemplazarse.
Una herramienta puede reemplazarse.
Pero un profesional que entiende:
- El negocio.
- Los objetivos.
- Los riesgos.
- Los procesos.
- Los indicadores.
Es mucho más difícil de sustituir.
Ese es el valor de convertirse en Strategic Partner.
Pasas de ser alguien que construye reportes.
A ser alguien que ayuda a tomar decisiones.
Cómo empezar hoy mismo
La próxima vez que hables con un cliente, un gerente o incluso un compañero de trabajo, intenta cambiar tu enfoque.
En lugar de preguntar:
¿Qué reporte necesitas?
Pregunta:
¿Qué problema estás intentando resolver?
En lugar de preguntar:
¿Qué dashboard quieres?
Pregunta:
¿Cómo medirán el éxito?
En lugar de preguntar:
¿Qué visualización prefieres?
Pregunta:
¿Qué decisión quieres tomar con esta información?
Ese pequeño cambio puede transformar completamente la percepción que los demás tienen de ti.
Y con el tiempo, también puede transformar tu carrera.
Siguientes pasos
Power BI es una herramienta extraordinaria.
Pero las herramientas, por sí solas, rara vez generan valor.
El valor aparece cuando las utilizamos para resolver problemas importantes.
Por eso los profesionales más exitosos no se limitan a desarrollar dashboards.
Escuchan.
Preguntan.
Analizan.
Comprenden objetivos.
Identifican obstáculos.
Y ayudan a las organizaciones a alcanzar resultados.
Aprende a colaborar como un socio estratégico en nuestro programa “De cero a freelancer con Power BI”, que es parte de las clases en vivo de nuestra academia:
www.datdata.com/dinamica
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